住宅営業のインセンティブ

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住宅営業は固定給料のほか、インセンティブ制度を採用している企業も多いです。インセンティブで大きく稼げることは、住宅営業の大きな魅力と言えます。この記事では、住宅営業に関するインセンティブと、獲得するポイントなどをご紹介します。

住宅営業のインセンティブとは？

インセンティブとは成果に対して支払われる歩合給のことで、住宅営業に限らずさまざまな業種で採用されています。不動産業だけでも住宅営業から売買仲介、管理、賃貸仲介などさまざまな種類があり、インセンティブの比率もそれぞれ異なります。

基本的に仲介手数料の数パーセント、販売価格の数パーセントがインセンティブの比率として設定されることが多いですが、高額な住宅を取引する住宅営業のインセンティブが高くなることは自然なことです。

例えば、インセンティブの比率が販売価格の3パーセントで設定されている場合、2,000万円の住宅を販売すれば60万円のインセンティブを得ることができます。固定給と合わせ、月に1戸だけの販売ペースで月収100万円も夢ではない世界なのです。

一方で、思うように成果に繋がらない場合は高収入を稼ぐことができず、成績が悪いと翌年の固定給が下がってしまう、降格してしまうなど、シビアな世界でもあります。

また、固定給とインセンティブ、どちらに比重を置いているかは企業によって異なります。固定給を高めに設定し、インセンティブの比率を低めにしている企業もあればその逆もあるため、営業スキルに自信があればインセンティブを高めに設定している企業の方が大きく稼げるでしょう。

住宅営業のインセンティブを獲得するポイントは、以下の4つです。

インセンティブを獲得するということは、成約に繋げることです。成約に繋げるためには、お客様と信頼関係を築くことが大切です。

お客様の担当をする営業マンがしっかりと寄り添い、親しみを持ってもらい、継続的な信頼関係を築いていくことを意識しましょう。その際はただ礼儀正しく、笑顔を振る舞うのではなく、お客様の悩みを解決に導く、よりよい提案をしてあげられるよう、対応力を身につけましょう。

また、挨拶から課題、要望のヒアリング、クロージングまでのトークスクリプトを用意しておくと、営業スキルの向上に役立ちます。トークスクリプトはブラッシュアップしていくことで、成約に繋がりやすくなるでしょう。

他社との違いを伝えることも、インセンティブを獲得する上で重要な要素です。「うちで購入することによってこんなメリットがある」ということがあれば、必ず伝えるようにしましょう。

お客様の要望や課題をヒアリングして進めていく際は、事例を見せながら具体性を高めることで、お客様も安心して担当者に任せることができます。

住宅営業のやりがいは、年収1,000万円超えの高収入も夢ではないということです。年齢や役職によって給料が上がっていく一般的なシステムではなく、実力社会となるため、成約さえできれば若手社員でも関係なく高収入を稼ぐことができます。

また、お客様の理想に近い住宅を提供し、喜んでいただけることも、住宅営業のやりがいと言えるでしょう。岐阜県で住宅営業を考えている人は、こちらの記事も参考にしてみてください。

監修

若原氏が代表つとめる
グランハウス一級建築士事務所

岐阜県内での施工実績を豊富に持つ一級建築事務所「グランハウス」。設計士と直接話す家づくりを掲げ、手の届きやすい価格帯にて、オーダーメイドの注文住宅を手掛けています。30代の創業者を中心に、若手の設計士・現場監督たちが第一線で活躍している建築事務所としても注目されている会社です。